2008/06/10 (火)
2008/06/10 (火)
ブルー・オーシャン
晴れ 気温２２度 湿度７０％ AM8:00 M7783
おはようございます。久しぶりに富士山が見えました。ここまではっきり見えるのは、
この季節にはめずらしいですよ。いいですねー。ご堪能ください。
さて今日は昨日に引き続き、ATCの営業（というかマーケ）の開発の仕事を
します。夕方にとある大学の授業にオブザーブしにいきます。
みなさんは、ブルーオーシャンという言葉を知っていますか？
2005年に発刊されている｢ブルー・オーシャン戦略｣という
本に書かれている、経営戦略論のことです。
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出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
競争の激しい既存市場を「レッド・オーシャン（赤い海）」とし、
競争のない未開拓市場である「ブルー・オーシャン（青い海）」を
切り開くべきだと説く。そのためには、顧客にとってあまり重要で
はない機能を「減らす」「取り除く」ことによって、企業と顧客の
両方に対する価値を向上させる「バリューイノベーション」が
必要だとしている。
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難しい話はおいて置いて、簡単に言うと
・競争するのではなく、他社とは違う土俵でビジネスを行う
ということでしょう。
レッドオーシャン戦略で、他社をやっつけるときに使う、
｢SWOT分析」や｢差別化｣とはかなり違いますね。
ブルーオーシャン戦略に立ったとき、自分たちのやっているビジネスの、
別なものがたくさん見えてきます。
この戦略は、誰かより先に新しいサービスをやるという単純な
ものではなく、既存のビジネスのサービスと比べて、
”何を省いて、何を加えるのか”
という視点で、戦略を立てるというというものですね。
まずは、何を省きましょうか。。
客が望んでいないことって何でしょうか？
次に何を加えましょうか？
客が望んでいることは、なんでしょうか？
次に、それを省き、加えたとき、
お客様と自社の双方にとって、価値が極端に増大するでしょうか？
要は、お客様は増えていき、自分たちは儲かるか、ということです。
ATCのビジネスの戦略では、”マーケティングとセールスの段階”に、
まず、価値イノベーションが必要と考えています。
普通は
・リストやマスに宣伝をし、
・集客して
・商品の体験（セミナー）を行い
・反響があった人にアポをとり
・1対1で商品の説明を行い
・稟議を上げてもらい
・受注する。
というステップでしょう。
このやり方が悪いとは思いませんが、売るほうと買うほうが
対峙している感じですね。お互いに、腹の中では、にらみ合って、
値決めしている感じ。。。
これを、
・何をしたいかスバリうったえ、
・そこに”学習コミュニティー”をつくり
・自分がそのオーナーになって活性させ、シンパを増やし
・売りたい商品のコンセプト（価値観）の話をしょっちゅうし、
・事例のお客様もそのコミュニティーに入ってもらい
・口コミでどんどんコミュニティーは広がりをみせ、
・｢俺もほしいな｣って来るまで一切営業せず、
・受注になったら一切値引き交渉などしない。
（値引き要求するようだったら、
その人はそのコミュニティーにいたくないってこと
なんで、売らない）
というふうに変換できないですかね。
要は
”価値観”と”コミュニティー”で売る
ってことです。
大切なのは、売りたい人のオーナーシップだと思います。
コミュニティーだからって、引いていては何もおきません。
堂々と、ある意味今まで以上にガッつく、売り込む
ことが大事なんだと思います。
それでも壊れないコミュニティーが本当のコミュニティーだと思います。
なぜなら、オーナーの価値観に共感してコミュニティーにいるんですから。
どうでしょうか？
ブルーオーシャンになっているでしょうか。
＜まだまだですねー。。汗＞
まっこんな視点で、1年後の新しい営業のモデルはどうあるべきか
を考えてみたいと思います。
さあ上げますね。
今日も元気に｢いってらっしゃーい｣