永谷研一オフィシャルサイト-ソトガク.jp

曇り　気温１０度　湿度８１％　AM7:00　M7884

おはようございます。今日はちょっとかすんでいますが、富士山はうっすら
みえてますよ。湿度が高いですね。雨降るんでしょうか。

さて今日の午前は、とある企業に行き、教育の効果測定結果のコンサルテング
を行ないます。午後は、ProjectLeader会となります。
Netmanではソフトウェアの販売を外部に委託する
代理店販売というものがうまくいった試しがない。
古くは大手メーカーや大手商社とビックな契約を
行ったが、ビジネスはうまく行かず、そのまま解約
となった。２度と失敗しないために、その原因を上げてみよう。

・お互いの過度の期待
　　ものを提供する方は売り上げの増加を期待し、
　　ものを販売するほうは、製品の品質と競争力に期待する。
・時間軸の違い
　ものを提供する方は製品サイクルが短いことを肌で感じ
　ものを販売する方は販売計画に基づき動く、もしくは動かない。
・上下関係ができる
　代理店といったらパートナー同士対等な立場のはずである。
　ところが上下関係が担当者意識の中である場合、
　問題がおきると、足の引っ張りあいが起きてくる。
　責任のなすりつけあいというやつである。
・役割分担が不明確
　特にサポートといったものと販売の中間にある仕事や
　継続受注といった営業フェーズの仕事。またマーケティング
　といった顧客を見つける仕事があいまいである。

このような状況に陥らないためには、組む条件など綿密
に取り決めた契約書が存在すればいいんですが、上記の
ように、しっかり取り決めた契約書に見えてスキマだらけの
約束が多いですね。
根本理由は、走りながら考えてチームを作っていくという種類の
商品やマーケットだからです。
だいたいで決めたら走り始めないと動きません。
このあたりは一致するから組むんですね。
でも問題は、その”走る歩幅やスピード”が全然違うことですね。

さあどうしましょう。やっぱ
販売
と
製品
という役割分担が良くないと感じます。

顧客を持っている側が製品を持っている側であれば、
営業・製品
と
サポート
と分けられます。
（顧客の声が製品側に上がってくる仕組みが必要ですが）

いずれにしろ、すべてのお客様を作るのは私たちだ。
という強い意志が必要な考えですね。

どうでしょうか？
みなさんはパートナーと歩調があっていますか？

さあ上げますね。
今日も元気に「いってらっしゃーい」