永谷研一オフィシャルサイト-ソトガク.jp

曇り　気温７度　湿度８１％　AM7:30　M7883

おはようございます。今日は曇っていますが、富士山はごらんのとおりばっちり
姿をあらわしていますよ。雪がすそ野まで広がっています。

さて今日は午前はとある企業の管理職研修の講師を行います。午後は、とある
関西のパートナー企業とアライアンス会議があります。

ビジネスモデルを考える上で、もっとも重要なのは、利益をどう作り上げていくかです。

利益＝売り上げ　－　原価

ですから、原価を最大限抑えて、売り上げをあげていくことが利益を上げることになります。
（あたりまえですが。。）

NetmanのとあるASPのビジネスで原価を考えて見ましょう。

・サーバー費
　データセンターにセキュリティサーバー設置、保持するレンタル経費（NMでは通信費）
・ソフトウェア開発費
　サービスするソフトウェアを開発する経費（NMでは外注費）
・稼動維持管理費
　サーバーを正しく常に動かしておくための人件費　（NMでは外注費）
・ソフトウェア保守費
　ソフトウェアをバーションアップするための人件費　（NMでは外注費）
・業務費
　注文申し込みから請求発行、入金確認のまでの業務部門の人件費　（ルーチンワーク）
・サポート費
　ソフトウェアの質問を受け付けるサポートセンターの人件費　（ルーチンワーク）

ここまでは、なんとか分かりやすいと思います。ところが、忘れがちな原価が、

・営業コスト
　お客様に出会い、商品を説明し、納得させ、稟議を通させ、決済方法を決め、
　注文を受けるまでのコスト

です。

もっともコストが高い原価なんですが、忘れがちな理由は、社員の人件費や交通費、
接待交際費、通信費など、”販売管理費”となってPL上乗ってくるからです。
ようは会社が勝手に払ってくれるお金なので、見えにくくなる原価なのです。

外注費や通信費などの原価の削減には、分かりやすいので、没頭しやすいんですが、
社員の人件費の効率性に関しては、考えが及びにくいようです。

でも実は営業コストが一番多くのお金がかかります。

売り上げを上げるのも社員の動きですから、結局、

　・受注まで無駄のない効率的な働き方の構造（営業プロセスモデル）

を作り上げることが一番利益が生まれやすいポイントなんです。
もちろん継続契約のために”お客様の視点”も大事ですが、受注のモデル
がある上での話しです。それがなければ、CSもお客様もあったものではありません。

どうしても、夢とか希望といった”ほんわか”した熱い世界でプロジェクトを起こすと
営業プロセスをないがしろにして、バンバン走りやすいのですが、それでは、数年
で息切れしてしまいます。

走りながらでもいいですが、常に、効率的な受注のためのモデル作りを忘れては
いけません。それは、全メンバーが、昨日までのやり方に疑問をもち、日々
利益を生み出すための改善の連続に挑戦し続けることで実現します。
逆に、走ってもいないのに、机上だけで、議論して満足も、いけませんが。。。（笑）

どうでしょうか。みなさんのやっているビジネスは、どのような原価構造になっていますか。
見えない原価がありませんか？
日々働き方の有効性が高まっていますか？

どうでしょう。目の前の仕事に没頭するのもいいですが、たまには、